El embudo de contenido es la división de lo que usted publica según la etapa en la que está el cliente. La parte superior atrae a quien todavía no lo conoce, con contenido útil o curioso sobre el problema. La parte media convence a quien ya se interesó, con comparación, explicación y prueba. La parte inferior ayuda a decidir, con oferta, caso real, precio y respuesta a objeciones. Un perfil que solo hace contenido de parte superior crece y no vende. Uno que solo hace contenido de parte inferior le vende a muy poca gente.
Muchas empresas publican sin saber para quién es cada publicación. El resultado es un feed de consejos que atrae seguidores que nunca compran, o un feed de promociones que nadie ve además del cliente actual.
Las tres etapas
| Etapa | Quién está ahí | Objetivo del contenido | Ejemplo para una clínica de estética |
|---|---|---|---|
| Parte superior | No lo conoce, tal vez ni sepa que tiene el problema | Ser descubierto | “Por qué la piel se mancha más en verano” |
| Parte media | Sabe del problema y busca una solución | Generar confianza | “Peeling o láser: cuándo usar cada uno” |
| Parte inferior | Está eligiendo a quién contratar | Facilitar la decisión | “Cómo es la atención aquí, desde el agendamiento hasta el seguimiento” |
Contenido de parte superior
Habla del problema, no del producto. Es el que más alcanza a gente nueva.
- Dudas comunes respondidas.
- Errores que la gente comete.
- Mitos del sector.
- Datos curiosos relacionados con lo que usted vende.
El riesgo del tope es la tentación de hablar de cualquier cosa que genere alcance. El contenido de tope que no tiene nada que ver con su negocio atrae al público equivocado. Hablamos de esto en contenido viral para empresas.
Contenido de mitad
Para quienes ya entendieron el problema y están evaluando opciones.
- Comparaciones (“esto o aquello”).
- Paso a paso de cómo funciona el servicio.
- Cuánto cuesta y qué hace variar el precio.
- Entre bastidores del proceso.
- Explicación técnica en lenguaje simple.
Es la etapa que más construye autoridad. Quien enseña cómo funciona se convierte en la referencia cuando la persona decide comprar.
Contenido de fondo
Para quienes están a punto de decidir.
- Caso real, con resultado y autorización del cliente.
- Testimonio y reseña.
- Respuesta a las objeciones más comunes (“es caro”, “tarda mucho”, “no sé si funciona para mí”).
- Oferta clara, con lo que incluye y cómo contratar.
- Garantía, plazo y forma de pago.
La proporción
No existe una fórmula fija. Un punto de partida que funciona para muchos negocios pequeños:
- Cerca de la mitad del contenido en el tope.
- Un tercio en la mitad.
- El resto en el fondo.
Ajuste según el resultado. Si el perfil crece y los mensajes no llegan, falta contenido de mitad y de fondo. Si los mensajes llegan solo de quienes ya lo conocían, falta contenido de tope.
Cómo armar el embudo a partir de las preguntas de los clientes
- Anote las preguntas que recibe por WhatsApp y en el mostrador.
- Clasifique cada una según la etapa. “¿Qué es?” es tope. “¿Cuál es la diferencia?” es mitad. “¿Cuánto cuesta y cuándo empieza?” es fondo.
- Convierta cada pregunta en un post, carrusel o video.
- Distribúyalas en el calendario editorial.
Si le faltan ideas, el artículo de ideas de contenido para Instagram trae temas sacados del propio negocio.
El embudo no termina en la venta
El cliente que ya compró también consume contenido. Consejos de uso, cuidado posventa y novedades mantienen la relación y generan recomendaciones y recompra. Es la parte del embudo que más se olvida.
Cómo medir cada etapa
- Tope. Alcance entre no seguidores, compartidos, seguidores nuevos de su público.
- Mitad. Guardados, tiempo de visualización, visitas al perfil y al sitio web.
- Fondo. Mensajes, clics en el enlace, solicitudes de cotización, ventas.
Preguntas frecuentes
¿El embudo también sirve para el blog? Sí. Los artículos de tope atraen por la búsqueda, los de mitad comparan y los de fondo hablan del servicio. Vea marketing de contenidos.
¿Necesito publicidad para el fondo? Ayuda, porque el anuncio lleva el contenido de fondo a quienes ya vieron el de tope. Pero el contenido va primero.
¿Quién arma el calendario? El plan Premium de creación de contenido incluye el cronograma de publicaciones, junto con las 30 piezas del mes.