Funil de conteúdo é a divisão do que você publica pela etapa em que o cliente está. O topo atrai quem ainda não conhece você, com conteúdo útil ou curioso sobre o problema. O meio convence quem já se interessou, com comparação, explicação e prova. O fundo ajuda a decidir, com oferta, caso real, preço e resposta a objeção. Um perfil que só faz topo cresce e não vende. Um que só faz fundo vende para pouca gente.
Muita empresa posta sem saber para quem é cada post. O resultado é um feed de dicas que atrai seguidor que nunca compra, ou um feed de promoção que ninguém além do cliente atual vê.
As três etapas
| Etapa | Quem está lá | Objetivo do conteúdo | Exemplo para uma clínica de estética |
|---|---|---|---|
| Topo | Não conhece você, talvez nem saiba que tem o problema | Ser descoberto | “Por que a pele mancha mais no verão” |
| Meio | Sabe do problema e procura saída | Ganhar confiança | “Peeling ou laser: quando usar cada um” |
| Fundo | Está escolhendo quem contratar | Facilitar a decisão | “Como é o atendimento aqui, do agendamento ao retorno” |
Conteúdo de topo
Fala do problema, não do produto. É o que mais alcança gente nova.
- Dúvidas comuns respondidas.
- Erros que as pessoas cometem.
- Mitos do setor.
- Curiosidades ligadas ao que você vende.
O risco do topo é a tentação de falar de qualquer coisa que dá alcance. Conteúdo de topo que não tem nada a ver com o seu negócio traz o público errado. Falamos disso em conteúdo viral para empresa.
Conteúdo de meio
Para quem já entendeu o problema e está avaliando caminhos.
- Comparações (“isso ou aquilo”).
- Passo a passo de como funciona o serviço.
- Quanto custa e o que muda o preço.
- Bastidor do processo.
- Explicação técnica em linguagem simples.
É a etapa que mais constrói autoridade. Quem ensina como funciona passa a ser a referência quando a pessoa decidir comprar.
Conteúdo de fundo
Para quem está quase decidindo.
- Caso real, com resultado e autorização do cliente.
- Depoimento e avaliação.
- Resposta às objeções mais comuns (“é caro”, “demora”, “não sei se funciona para mim”).
- Oferta clara, com o que está incluso e como contratar.
- Garantia, prazo e forma de pagamento.
A proporção
Não existe fórmula fixa. Um ponto de partida que funciona para muitos negócios pequenos:
- Cerca de metade do conteúdo no topo.
- Um terço no meio.
- O restante no fundo.
Ajuste pelo resultado. Se o perfil cresce e as mensagens não chegam, falta meio e fundo. Se as mensagens chegam só de quem já conhecia, falta topo.
Como montar o funil a partir das perguntas dos clientes
- Anote as perguntas que chegam no WhatsApp e no balcão.
- Classifique cada uma pela etapa. “O que é?” é topo. “Qual a diferença?” é meio. “Quanto custa e quando começa?” é fundo.
- Transforme cada pergunta em um post, carrossel ou vídeo.
- Distribua no calendário editorial.
Se faltar ideia, o artigo de ideias de conteúdo para Instagram traz assuntos tirados do próprio negócio.
O funil não termina na venda
Cliente que comprou também consome conteúdo. Dicas de uso, cuidado pós-serviço e novidades mantêm a relação e geram indicação e recompra. É a parte do funil que mais esquecem.
Como medir cada etapa
- Topo. Alcance de não seguidores, compartilhamentos, seguidores novos do seu público.
- Meio. Salvamentos, tempo de visualização, visitas ao perfil e ao site.
- Fundo. Mensagens, cliques no link, pedidos de orçamento, vendas.
Perguntas frequentes
O funil vale para o blog também? Vale. Artigos de topo atraem pela busca, os de meio comparam e os de fundo falam do serviço. Veja marketing de conteúdo.
Preciso de anúncio para o fundo? Ajuda, porque o anúncio leva o conteúdo de fundo para quem já viu o de topo. Mas o conteúdo vem antes.
Quem monta o calendário? O plano Premium de criação de conteúdo inclui o cronograma de postagens, junto com as 30 artes do mês.