Valor de conversão Google Ads é o número em reais que você dá a cada conversão para o Google lançar pelo dinheiro que ela traz, não só pela quantidade. Quase toda conta manda o faturamento do pedido, e isso faz a campanha correr atrás de venda grande com margem pequena. Em geração de lead, o valor fixo trata o curioso e o comprador como iguais. O ajuste é mandar margem ou o valor de cada etapa do funil, por valor dinâmico na tag, regra de valor ou importação do CRM.
O que é o valor da conversão no Google Ads
É o campo que diz quanto vale cada conversão registrada. O Google usa esse número para calcular o retorno e para decidir quanto lançar em cada leilão quando a estratégia é baseada em valor.
A ajuda do Google sobre valores de conversão mostra duas opções na ação de conversão. Medir o mesmo valor para todas as conversões, que é um número fixo, e medir valores diferentes para todas as conversões, que lê o valor de cada transação pela tag. Sem valor dinâmico na tag, o Google aplica o valor padrão a tudo.
Dois lances dependem diretamente disso. O ROAS desejado, que lança para atingir um retorno sobre o gasto, e o Maximizar valor da conversão, que tenta somar o maior valor possível dentro do orçamento. Com valor errado, os dois funcionam perfeitamente na direção errada.
Por que faturamento não é o valor certo para lance
Faturamento mede tamanho de venda, não lucro. Quando ele entra como valor, o algoritmo aprende que o produto caro é o melhor produto.
Veja um exemplo simples, com números ilustrativos. A loja vende um item de R$ 300 com 10% de margem e outro de R$ 150 com 50% de margem. Pelo faturamento, o primeiro vale o dobro. Pelo lucro bruto, o primeiro deixa R$ 30 e o segundo deixa R$ 75. Com ROAS desejado em cima de faturamento, o lance vai empurrar o item de R$ 300.
O mesmo vale para frete e imposto. Se o valor enviado inclui frete cobrado do cliente, a conta parece mais lucrativa do que é.
E tem a devolução. Loja de moda, de calçado ou de eletrônico vê parte das vendas voltar semanas depois, e a tag não sabe disso. O pedido devolvido continua contando como valor no Google Ads, e o lance segue premiando o produto que mais volta. Quem tem devolução alta precisa de ajuste posterior, por importação ou por margem que já desconte a taxa média de devolução da categoria.
Como mandar margem em vez de faturamento
Existem três caminhos, do mais simples ao mais completo.
O primeiro é calcular a margem no site. A plataforma da loja ou o servidor coloca o lucro bruto do pedido na camada de dados, e a tag de conversão lê esse campo no lugar da receita. Exige ajuste de desenvolvimento, mas o dado chega em tempo real. A camada de dados está explicada em Data Layer.
O segundo é usar uma margem média por categoria. Em vez do lucro de cada pedido, a tag multiplica a receita por um percentual da categoria. Perde precisão e ganha simplicidade.
O terceiro é importar o valor depois, do sistema de pedidos ou do CRM, quando o lucro só se conhece após custo de envio, devolução ou cancelamento. É a mesma lógica das conversões offline.
Em qualquer um dos três, mantenha o faturamento em outra ação de conversão, marcada como secundária, para continuar vendo receita nos relatórios. Ação secundária aparece em Todas as conversões e não entra no lance.
Lead: dar valor ao lead qualificado, não ao formulário
Em serviço e B2B, a conversão é um formulário ou um WhatsApp. Se cada um vale R$ 1, o Google aprende a trazer mais formulários, inclusive de quem nunca compraria.
O ajuste é dar valor por etapa do funil, com números que saem do seu histórico de vendas.
- Levante quantos leads viraram oportunidade e quantas oportunidades viraram venda nos últimos meses.
- Calcule o ticket médio ou a margem média de uma venda.
- Dê ao lead o valor da venda multiplicado pela taxa de fechamento. Exemplo ilustrativo, venda de R$ 10.000 com 5% de fechamento vira R$ 500 por lead.
- Importe as etapas seguintes do CRM, oportunidade e venda, com valores próprios.
- Quando houver volume nas etapas do CRM, faça a campanha otimizar por elas.
O caminho técnico depende do CRM. Para quem usa RD Station, o passo a passo está em RD Station e Google Ads. Para melhorar a correspondência entre lead e clique, as conversões aprimoradas usam e-mail e telefone criptografados.
| Tipo de negócio | O que mandar como valor | Como o valor chega ao Google Ads |
|---|---|---|
| Loja com margem variada por produto | Lucro bruto do pedido | Valor dinâmico na tag, lido da camada de dados |
| Loja com margem parecida | Receita sem frete, ou receita vezes margem média | Valor dinâmico na tag |
| Serviço com formulário e WhatsApp | Valor esperado do lead | Valor fixo na ação, depois ajustado por etapa |
| B2B com venda longa | Valor de oportunidade e de venda | Importação do CRM |
| Assinatura | Valor estimado do cliente ao longo do tempo | Regra de valor ou importação |
Regras de valor: quando o mesmo lead vale diferente
Regra de valor é um ajuste que o Google aplica ao valor da conversão por região, dispositivo ou público, sem mexer na tag. A página oficial das regras de valor dá o exemplo de leads que valem R$ 5 em geral e R$ 10 em São Paulo, resolvido com uma regra que multiplica por 2 as conversões de São Paulo.
As condições disponíveis são público, como listas próprias de clientes, localização geográfica e dispositivo. A regra vale para campanhas de Pesquisa, Shopping, Display e Performance Max, e o valor ajustado entra no relatório e nos lances por valor. A mesma página avisa que algumas condições podem não estar disponíveis para anúncios de habitação, emprego e crédito.
Use regra de valor só quando o dado provar a diferença. O próprio Google lembra que os lances inteligentes já consideram região, dispositivo e listas, então a regra precisa refletir valor de negócio que o algoritmo não enxerga, como margem por cidade ou cliente recorrente.
Passo a passo para revisar o valor de conversão Google Ads
- Em Metas, abra cada ação de conversão principal e veja qual opção de valor está marcada.
- Faça uma compra ou um lead de teste e confira, no Tag Assistant, o valor que a tag enviou. O guia do Google Tag Assistant mostra onde ler.
- Compare dez pedidos reais da loja com o valor registrado no Google Ads, no mesmo dia.
- Decida o que o lance deve perseguir, margem, receita sem frete ou valor de etapa do lead.
- Mude uma ação por vez e anote a data. O lance reaprende, e sem data você não separa efeito de ruído.
- Mantenha a ação de faturamento como secundária para relatório.
Erros que aparecem em quase toda conta
- Valor zero ou vazio em ação marcada como principal com ROAS desejado.
- Valor enviado em centavos, que multiplica o retorno por cem.
- Moeda errada na tag, com dólar onde devia ser real.
- Mesma compra contada duas vezes, por tag no site e importação da plataforma.
- Frete e imposto somados ao valor.
- Lead com valor fixo de R$ 1 há anos, sem revisão.
Quanto se procura por isso
Pouca gente procura, e quem procura já está configurando. No Planejador de palavras-chave do Google Ads, em outubro de 2026, valor de conversão google ads e valor da conversão google ads somaram 20 buscas por mês no Brasil, 10 delas na segunda grafia, e nenhuma teve lance de topo estimado. O Google Suggest completa com maximizar valor de conversão, o lance que mais depende desse número.
Como a Ciclicko trata valor de conversão
Regra de valor de conversão é item do pacote sob medida de rastreamento da Ciclicko. Começamos pelo que já está na conta, conferindo valor por valor contra a loja ou o CRM, e só depois propomos margem, etapa de funil ou regra de valor. Também medimos o custo por lead por etapa, porque é ele que mostra se o valor dado ao lead faz sentido.
Seu lance está perseguindo o número errado?
O serviço de rastreamento de conversões Google Ads com CRM liga o valor do pedido, da margem ou da venda fechada à campanha. A conversão passa a dizer quanto cada clique trouxe de negócio, e o lance aprende com isso.
Perguntas frequentes
O que é valor de conversão no Google Ads? É o valor em reais atribuído a cada conversão. O Google usa esse número no relatório de retorno e nos lances ROAS desejado e Maximizar valor da conversão.
Quando usar Maximizar valor de conversão? Quando as conversões têm valores diferentes e o valor enviado é confiável. Com valor fixo igual para tudo, ele se comporta como lance por quantidade.
O valor de conversão da compra deve incluir frete? Para lance, não. Frete e imposto inflam o retorno. Mantenha a receita completa numa ação secundária se quiser vê-la no relatório.
Como calcular ROAS no Google Ads? ROAS é o valor de conversão dividido pelo custo. Por isso ele só faz sentido quando o valor enviado é margem ou receita líquida, e não um número inflado.
Qual valor colocar em conversão de lead? O valor médio de venda multiplicado pela taxa de fechamento do seu histórico. Depois, importe as etapas do CRM com valores próprios.